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트립에 알맞은 요금을 설정하는 일은 쉽지 않습니다. 완벽한 요금을 설정하는 간편한 공식을 알려드릴 수 있으면 좋겠지만, 모든 트립의 개성이 다른 만큼 요금도 제각각일 수밖에 없습니다. 에어비앤비에서 예약률과 평점이 높은 전 세계 호스트를 만나 이야기를 들어보고, 요금 설정에 관한 7가지 유용한 팁을 정리했습니다. 알려드리는 팁은 성공적인 호스팅을 위해 현명한 요금 전략을 수립하도록 도움을 드리기 위한 제안이며, 요금을 최종적으로 결정하는 것은 언제나 호스트라는 점을 기억해주세요.  

타깃 고객 고려하기

트립에 가장 알맞은 게스트는 어떤 사람인가요? 어떤 게스트가 트립에 참여하면 좋을지 이상형을 그려보면 도움이 됩니다. 트립에서 알려주는 기술이나 특별한 지식에 가장 관심을 가질만한 사람들의 특성은 어떠한가요? 어떤 직종에 종사하는 사람인가요? 여행 예산은 얼마나 될까요? 트립 외에 다른 어떤 활동에 관심을 보일까요? 어떤 레스토랑과 바를 좋아할까요?

이렇게 게스트의 모습을 그려보았다면, 이 사람이 오후나 저녁에 외출해서 어떤 곳에 돈을 쓸지 생각해 보세요. 어떤 식사를 하고, 어떤 이벤트나 체험에 참여할지 예상해 보고 평균 비용을 살펴보시기 바랍니다. 트립이 너무 가볍게 느껴지지 않도록 어느 정도의 요금을 책정하되, 게스트의 예산을 턱없이 초과하는 높은 요금이어서는 안 되겠죠.

성공을 향한 단계별 전략 수립하기

새로운 사업을 시작하여 성공 기반을 닦으려면 시간이 필요하다는 것을 기억하세요. 트립을 이제 막 시작해서 별 5개 후기가 고객 기반이 아직 쌓이지 않은 호스트는 오프닝 특별 할인으로 요금을 저렴하게 책정하면 좋습니다. 저렴한 요금은 첫 게스트를 유치하여 후기를 받고 입소문을 내는데 도움이 됩니다. 후기는 이미 트립을 경험한 사람들이 작성한 ‘믿을 수 있는 사회적 데이터’이므로, 트립에 관심을 가진 사람들이 믿고 예약할 수 있습니다. 좋은 후기가 쌓이면 요금을 점차 올릴 수도 있습니다.

많은 호스트가 이 시기를 트립의 상품 가치를 확인해보는 기회로 삼습니다. 저렴한 오프닝 세일 요금으로 게스트를 유치하여 트립의 콘셉트를 검증해보는 것입니다. 할인가로 예약한 초기 게스트의 피드백을 통해 트립의 내용을 개선할 수도 있습니다.

랜즈엔드에서의 명상(Meditation at Land’s End) 트립의 호스트인 트래비스(Travis)가 만든 요금 가이드를 살펴보겠습니다. 트래비스는 한 단계 발전된 단계별 요금 전략을 구성하여, 후기라는 사회적 데이터를 바탕으로 여러 요금과 트립 프로그램을 시험했습니다.  

 

 

1단계: 시작가 20달러

  • 10개의 후기를 받은 후 요금을 올림
  • 낮은 요금, 낮은 기대, 트립당 인원 많음, 예약한 게스트가 트립에 오지 않을 가능성
  • 예상보다 만족도가 높으면 초반에 좋은 후기를 받을 수 있음

2단계: 34달러

  • 20개의 후기를 받은 후 요금을 올림
  • 적절한 시장 요금(영화 티켓 2장 비용)을 중점적으로 고려함

3단계: 49달러

  • 60개의 후기를 받은 후 요금을 올림
  • 합리적인 요금이 책정되면서 트립이 호스트의 실직적인 수입원이 됨

수요와 공급 실험

날짜별로 다른 요금을 설정할 수 있다는 것을 알고 계시나요? 달력에서 하루나 이틀을 선택하여 요금을 낮추거나 높여 보세요. 게스트가 요금을 변경한 날짜에 예약을 한다면 수요에 맞추어 요금을 인상하거나 인하해야 한다는 의미일 수 있습니다.

전문가 팁 : 트립에 대한 수요가 높아지거나 낮아지는 시기는 언제일까요? 요금을 변경해보고 싶은 시기를 적어보세요. 지역 행사, 성수기, 특정 요일이나 시간대 등을 생각해 봅니다. 예를 들어, 리우 카니발 기간에는 리우를 찾는 여행자가 많아질 것이고, 1월과 2월에는 뉴욕을 찾는 관광객이 줄어들 것입니다.

프로그램 진행 비용 파악하기

트립을 진행하는 모든 비용을 상세히 적은 목록을 작성하세요. 준비 시간, 교통비, 면허증, 허가증, 재료, 장비, 도구, 입장료, 간식비 등을 계산해 봅니다. 무엇이 필요한가요? 대량 구매로 비용을 절약할 수 있는 부분이 있나요? 프로그램의 질은 그대로 유지하되, 없애도 무관한 요소가 있나요? 별도의 비용 없이 프로그램에 추가하면 좋은 콘텐츠가 있는지도 찾아보세요. 모든 트립은 예약한 게스트가 1명뿐이어도 진행해야 하므로, 예약 인원이 얼마 안 되는 상황에 대비하여 최대한 고정 비용이 발생하지 않도록 하는 것이 좋습니다.

샌프란시스코의 직 블로거와 인기 밴드 공연 감상하기(See buzz bands with a music blogger) 트립의 호스트인 제임스(James)는 맥주, 콘서트 티켓과 함께 별도의 비용이 들지 않는 특별 서비스로 공연 전에 밴드에 대한 블로그 게시글, 플레이리스트, 팟캐스트를 공유합니다. 트립을 진행하기 전에 밴드에 대한 정보를 조사하는데, 여기서 얻은 정보를 참가자에 대한 특전으로 제공하는 것입니다. 비용은 들지 않으면서 트립의 가치는 더하는 혜택이지요.   

더 많은 사람이 트립을 예약할지도 모른다는 생각으로 요금을 낮췄어요. 그러면서 프로그램 내용을 조정해서 비용을 줄였는데, 많은 도움이 되었습니다.

–  리우의 리틀 아프리카 알기(Get to know Little Africa) 트립의 호스트 가브리엘라(Gabriela)

 

가브리엘라는 호스팅  초기에 브라질 칵테일인 카이피리냐를 프로그램 말미에 제공했습니다. 하지만 불필요한 비용이 발생하는 것으로 판단하여 이 순서를 과감히 삭제했습니다. 칵테일 비용이 없어지니 요금을 낮출 수 있었고 덕분에 예약률이 높아졌습니다. 가족 단위의 예약이 많아지는 뜻밖의 긍정적인 효과도 있었습니다.

트립의 가치 높이기

진행 비용을 파악했으니 요금을 조정하기가 조금은 더 수월하게 느껴질 것입니다. 당연히 이익을 내고 싶겠지만, 부담스럽게 높은 요금으로 예약률이 낮아지는 상황은 원하지 않겠지요? 트립 설명을 보고 게스트가 어느 정도의 가치가 있다고 느낄지 고민해 보세요. 게스트에게 뜻밖의 즐거움을 선사하는 것이 전체적인 만족도 개선에 도움이 된다고 생각하는 호스트도 있겠지만, 예약을 하지 않으면 어떤 기회를 놓치게 되는지는 분명히 전달해야 합니다.  

어떻게 하면 가치가 높은 트립이라고 인식하게 할 수 있을까요? 많은 호스트가 트립 페이지를 정성 들여 상세하게 작성하면 도움이 된다고 말합니다. 특히 ‘제공 항목’과 ‘프로그램’ 섹션을 신중하게 작성하고 ‘장소’란까지도 중요하게 다룹니다.

이용 후기가 좋으면 게스트가 트립의 가치를 평가할 때도 영향을 미칩니다. 제임스는 특별 서비스 덕분에 초반에 긍정적인 후기를 받았습니다. 요금을 기꺼이 더 지불하겠다고 하는 게스트도 있었죠.

너무 재미있었어요! 제임스는 밴드(그리고 맥주와 샌프란시스코)에 대해 아는 게 무척 많았어요. 요금으로 쉽게 판단하지 마세요! 저라면 지금보다 가격이 5배 높아도 만족할 거예요. – 한나(Hannah)

게스트의 의견 듣기

친구와 가족을 대상으로 트립을 시범적으로 진행한다면, 오프닝 요금에 대한 의견을 들어보세요. 얼마를 지불할 의향이 있는지 물어보는 방법은 절대 권장하지 않습니다! 언제나 훨씬 낮은 요금을 말할 테니까요. 처음 책정한 요금보다 10달러나 20달러를 더 지불할 수 있는지 물어보세요. 적극적으로 ‘예’라는 대답이 나오면 시작이 좋았다는 의미입니다. 언제나 게스트에게 기대 이상의 무언가를 보여주기 위해 노력하세요. 별 5개 후기를 더 많이 받을 수 있을 거예요.

큰 그림 그리기

비슷한 트립과 요금을 비교해 보고 싶으신가요? 게스트가 트립을 검색할 때는 보다 광범위한 목표를 생각합니다. 특정 도시나 동네에서만 경험할 수 있는 활동을 원할 수도 있고, 금요일 밤을 특별하게 보내거나 편안한 평일 오후를 위한 트립을 찾는 게스트도 있을 것입니다. 게스트의 여행에서 나의 트립이 어떤 역할을 하게 될지 생각해 보세요. 트립 대신에 할 수 있는 다른 활동과 요금을 비교해 보는 것도 좋습니다. 바 투어를 조회하는 게스트는 바를 둘러보는 다른 트립보다는 나이트클럽이나 콘서트와 요금을 비교할 것입니다.

다른 트립과 요금을 비교하면 최근에 요금을 변경했을지도 모른다는 문제도 있습니다. 아직 검증되지 않은 요금과 비교하여 트립 요금의 적정성을 판단할 위험이 있는 것입니다.

트립 요금은 전적으로 호스트가 결정합니다. 지금까지 말씀드린 팁을 바탕으로 다양한 요금 전략을 실행하여 게스트에게 알맞은 요금을 찾고, 트립 호스트로서 성장하는 기회가 되기를 바랍니다. 요금을 테스트할 준비가 되셨나요? 트립 페이지로 가서 설정해 보세요. 행운을 빕니다!