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设置合适的体验价格并非易事。我们当然希望能给大家一个简单的万能定价公式,助您定出最理想的价格,不过,每个人的体验都是独一无二的,所以大家的价格很可能也不尽相同!我们采访了全球的体验达人,试着分析高预订率、高评分的体验有何共性,最后总结出了七条最佳建议。请记住,您的定价归根结底由您个人决定,这些仅仅是帮助您成功定价的建议。

找准目标客户

谁是参与体验的最佳人选?勾画出最理想的参与者是什么样子也许会有帮助。那些对您的技艺或独家知识感兴趣的人会是什么样的个性?他们从事什么工作?他们的假期预算大概会是多少?他们还可能对哪些活动感兴趣?可能会喜欢哪些餐厅和酒吧?

思考一下,他们会如何度过下午或晚上的时光。您还可以研究一下,他们每顿餐食的均价大概是多少,或者他们参加活动、体验平均花多少钱。请记住,虽然我们都希望别人能尊重自己、认真对待自己体验,但我们绝不希望定价超出目标客户的预算。

迈向成功

开始一项全新的事业后,通常需要一定的时间才能看到成就,了解这一点至关重要。很多体验达人都是刚刚起步,还没有足够的客户群和五星评价来吸引更多参与者预订体验。所以,刚开始定一个低一点的初始价格是合理的。这样有利于吸引第一批参与者,积累评价和口碑。同时,评价也象征着重要的“社会认同”,对促进预订颇有助益,是强有力的营销工具。您缓慢提升价格的过程中,评价也能发挥重要的辅助作用。

很多体验达人都觉得,这段时间还能帮助他们找准体验的市场定位。在早期阶段用初始价格吸引参与者时,您可以顺便试验自己的思路是否成功。您有机会从第一批参与体验的幸运儿身上总结学习。

Travis是组织在大陆尽头冥想的体验达人,他为自己的定价制定了以下规划。他所做的其实又更进了一步,采用了阶梯式定价策略。这个策略让他能够全力争取社会认同,同时试验不同定价和不同版本的体验。

 

 

 

第一阶段:$20起

  • 获得10条评价后提价
  • 低成本、低期待值、大团出行,可能有人最后不来
  • 低价高质的意外惊喜会带来很棒的初期评价

第二阶段: $34起

  • 获得20条评价后提价
  • 保障盈利的主流价格(等于2张电影票的价格)

第三阶段:$49起

  • 获得60条评价后提价
  • 价格较高,组织体验成为了很实际的收入来源

自己做个供需实验

你知道吗?在不同的日期组织体验可以使用不同的价格。在日历上挑一两天出来,分别用较低或较高的价格试试。如果您发现参与者对调整后的定价反响更强烈,您可能就需要更好地把握市场需求,相应地提高或降低您的价格了。

进阶技巧:体验的市场需求何时会上升或下降呢?列出您想要进行价格实验的日期。要考虑当地活动、季节、具体日期等因素。比如,狂欢节期间去里约的游客可能会增多;一月和二月去纽约的人可能比较少。  

清楚自己的经营成本

列出组织体验的所有费用明细。需要考虑的有:准备时间、交通费用、执照、许可证、材料、设备、工具、场地费、饮食花费等。想一想,有哪些属于必要支出?哪些是可以低价整批购买的?哪些可以省略,但又不影响您组织难忘的体验?可以添加什么无须额外花费的活动?请记住,所有体验的最低参与人数都是一位,所以最好不要有完全固定的支出,以防最后只有几位参与者预订。

旧金山体验达人James组织了音乐博主带你看流行乐队的体验。他提供啤酒、表演门票,还提供一项无须自己额外花费的参与者福利——“在表演前分享关于这支乐队的博文/歌单/广播节目”。James自己在组织体验之前总会研究一下要去听的乐队,所以就借此机会为参与者们提供了独特的福利,这项特别服务完全没有额外的成本。

我试着降低了自己的定价,希望能吸引更多人预订我的体验。我还重新调整了内容,让我能有降价空间。真的很奏效!

——里约体验达人Gabriela,组织了体验初识小非洲

 

刚开始,在每次体验的末尾,Gabriela会为大家提供巴西的卡匹林纳鸡尾酒。她很快就发现这给体验增加了成本,所以她就取消了这个项目。减少这部分的成本让她得以降低价格、增加预订,而且还吸引了更多家庭参与者来预订体验。

不要低估自己

清楚了自己的经营成本之后,您就更有底气灵活地定价了。您当然希望能盈利,但是您也不想让高价吓跑参与者。可以想一想,您的参与者看完体验描述以后会对体验如何估值呢?有些体验达人会特别说明,要给参与者准备惊喜、要让大家玩得开心,这有助于提升整体的满意度,不过,还一定要让参与者意识到的是,如果他们不预订,将是多大的损失。

如何增加印象价值呢?许多体验达人表示,高水平、内容详尽的体验描述会更成功。在体验页面中,他们侧重描述的部分有“体验内包括的东西”、“体验内容”,甚至还会仔细说明“体验地点”。

好评也有可能影响参与者对体验的看法。James说,他提供的独特福利让他在早期收获了很多珍贵的好评。有些参与者还愿意支付更高的价钱!

超好玩!James对这支乐队真的是如数家珍(对啤酒和旧金山也很了解)。别被价格骗了!我完全可以想象自己用现价的5倍购买体验,而且依然享受这个夜晚。——Hannah

采访参与者

如果您可以号召朋友家人试着参与一次您的体验,请询问他们对这个初始价格的看法。请记住,绝对不要直接问他们愿意付多少钱!他们绝对会大大压低价格的。但是,可以问问他们,是不是愿意在目前的基础上多付几十块钱来参与您的体验。如果他们热情地回应“当然会!”,那么您也许就可以确定一个不错的初始价格。您的目标始终都应该是努力超出参与者的期待,这样才能收获更多五星评价

纵观全局

您可能有冲动参照其他类似的体验,对比你们的定价。但是,游客在浏览体验的时候可能有更多方面的考量。有些人可能就想在您所在城市或街区参与活动;有些人可能想度过一个难忘的周五之夜;而另一些人可能在计划一个休闲的工作日午后。先想想您的体验如何能与参与者的行程安排契合,再对比同一时间段的其他体验项目,这样做可能更有帮助。如果您的体验是去不同酒吧玩弹球,参与者可能会拿这个体验对比其他夜店、音乐会体验,而不是其他玩弹球的体验。

同时,还请注意,您参照他人价格的时候,其实无法考虑到这种情况:这个价格可能那位体验达人最近才调整的。这样一来,您对比的可能是一个还没有经过试验的新价格。

您的体验价格完全取决于您个人。我们希望,读了这些建议,您可以试验不同定价,最终找到既适合参与者,又有利于您体验达人事业发展的理想价格。准备好试验定价了吗?前往体验页面进行试验。祝您好运!